Mengelola Komunikasi Pribadi (Pemasaran Langsung dan Penjualan Personal)

Pemasaran Langsung

 

Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran-saluran langsung, konsumen (CD-consumer direct) untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Pemasaran langsung adalah suatu jalur pertumbuhan tercepat untuk melayani pelanggan.

Manfaat Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung memberikan manfaat bagi pelanggan dalam banyak hal. Berbelanja dari rumah dirasakan menyenangkan, nyaman, dan bebas dari pertengkaran. Cara ini menghemat waktu dan memperkenalkan konsumen dengan pilihan barang dagangan yang lebih banyak. Mereka dapat melakukan belanja perbandingan dengan melihat-lihat katalog.

Surat Langsung

Pemasaran surat langsung adalah pengiriman tawaran, pemberitahuan, alat pengingat, atau sesuatu yang lain kepada seseorang. Surat langsung merupakan satu media yang populer karena surat langsung memungkinkan selektifitas pasar sasaran, dapat dipersonalisasikan, luwes dan memungkinkan pengujian dini dan pengukuran tanggapan. Kebanyakan pemasaran langsung bertujuan menerima pesanan dari calon pelanggan.

PASAR SASARAN CALON PELANGGAN Pemasar langsung perlu mengidentifikasikan ciri-ciri calon dan pelanggan yang paling mampu, bersedia, dan siap untuk membeli. Kebanyakan pemasar langsung menggunakan rumus R – F – M (keadaan terakhir-frekuensi-jumlah uang) untuk menentukan peringkat dan memilih pelanggan. Begitu pasar sasaran ditetapkan, pemasar langsung perlu memperoleh nama-nama tertentu. Calon-calon terbaik perusahaan tersebut adalah pelanggan yang telah membeli produk-produknya pada masa lalu.

UNSUR-UNSUR TAWARAN Nash memandang strategi tawaran terdiri atas 5 elemen : produknya, tawarannya, medianya, metode distribusinya, dan strategi kreatifnya. Selain elemen – elemen ini, pemasar surat langsung tersebut harus memutuskan 5 komponen surat itu sendiri, yaitu : amplop luarnya, surat penjualan, surat edaran, formulir balasan, dan amplop balasan.

UNSUR-UNSUR PENGUJIAN Salah satu keunggulan besar pemasaran langsung adalah kemampuan menguji, dalam kondisi pasar riil, elemen-elemen yang berbeda-beda suatu strategi tawaran, seperti produk, ciri-ciri produk, isi naskah, jenis pengiriman, amplop, harga, atau daftar alamat. Untuk memperoleh perkiraan yang lebih menyeluruh tentang dampak promosi tersebut, beberapa perusahaan mengukur dampak pemasaran langsung terhadap kesadaran, niat membeli, dan cerita dari mulut ke mulut.

Pemasaran Katalog

Dalam pemasaran katalog, perusahaan mungkin akan mengirimkan katalog barang dagangan lengkap. Keberhasilan bisnis katalog bergantung pada kemampuan perusahaan mengelola daftar pelanggannya dengan hati-hati sehingga hanya terdapat sedikit pengulangan atau piutang macet, mengendalikan persediaan dengan hati-hati, menawarkan barang dagangan yang bermutu sehingga tingkat pengembaliannya rendah, dan memproyeksikan citra yang jelas. Beberapa perusahaan membedakan katalognya dengan menambahkan fitur karangan atau informasi, dengan mengirimkan cuplikan-cuplikan bahan, membuka jalur telepon khusus untuk menjawab pertanyaan, mengirimkan hadiah kepada pelanggan terbaik, dan menyumbangkan sekian persen dari labanya untuk tujuan yang baik.

Telemarketing

Telemarketing adalah penggunaan telepon dan pusat layanan telepon (call center) untuk menarik calon pelanggan, dan menyediakan layanan dengan menerima pesanan dan menjawab pertanyaan. Telemarketing membantu perusahaan meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Kebanyakan perusahaan melakukan 4 jenis telemarketing :

1. Tele-penjualan ( telesales)

Menerima pesanan dari katalog atau iklan dan juga melakukan telepon keluar.

1. Tele-jangkauan (telecoverage)

Menelepon pelanggan untuk memelihara hubungan dengan pelanggan.

1. Teleprospekting (teleprospecting)

Menghasilkan dan mengkualifikasi untuk ditutup saluran penjualan lain.

1. Layanan pelanggan dan dukungan teknis

Menjawab pertanyaan-pertanyaan layanan dan teknis.

Telemarketing makin banyak digunakan dalam pemasaran bisnis dan juga pemasaran konsumen. Telemarketing yang efektif bergantung pada pemilihan telemarketer yang tepat, pelatihan yang baik bagi mereka, dan penyediaan insentif kerja.

Media Lain untuk Pemasaran Tanggapan Langsung

Para pemasar langsung menggunakan semua media utama untuk memberikan tawaran langsung kepada calon pembeli. Koran dan majalah memuat sangat banyak iklan cetak yang menawarkan buku, jenis pakaian, peralatan, liburan, barang dan jasa lain yang dapat dipesan oleh orang-orang dengan memencet nomor bebas pulsa. Iklan radio menyajikan tawaran-tawaran kepada pendengar 24 jam per hari.

TELEVISI Digunakan pemasar langsung dalam beberapa cara :

1. Iklan jawaban Langsung

Beberapa perusahaan berupaya menggabungkan penjualan siaran niaga dengan penggambaran informasi dan pendidikan serta hiburan.

1. Saluran belanja dari rumah

Beberapa saluran televisi dikhususkan untuk menjual barang dan jasa.

3. Videoteks dan TV interaktif

Banyak riset kini sedang dilakukan untuk menggabungkan TV, telepon, dan komputer dengan TV interaktif.

PEMASARAN MELALUI KIOS Kios adalah gedung atau bangunan kecil yang dapat menampung unit penjualan atau informasi. Istilah tersebut menggambarkan tempat penjualan koran, tempat penjualan makanan dan minuman, dan barang-barang lain yang sering terlihat di sepanjang jalan.

Pemasaran Interaktif

Saluran terbaru untuk pemasaran langsung adalah elektronik.Internet memberikan pemasar dan konsumen peluang interksi dan individualisasi yang jauh lebih besar.perusahaan di masa lalu akan mengirim media standar-majalah,bulletin,iklan-kepada setiap orang.

Setelah pemasaran memasuki proses pertukaran, pelanggan mendefinisikan aturan untuk bergabung dan mengisolasi diri mereka dengan bantuan agen dan perantara jika mereka memilih demikian. Pelanggan menetapkan informasi apa yang mereka butuhkan, tawaran apa yang menarik minat mereka, dan harga berapa yang ingin mereka bayar.

Manfaat dari Pemasaran Interaktif

Pemasaran interaktif menawarkan banyak manfaat manfaat yang unik. Pemasaran interaktif sangat bertanggung jawab dan efeknya mudah ditelusuri

Merancang Situs Web

Semua perusahaan perlu mempertimbangkan dan mengevaluasi peluang pemasaran elektronik dan pembelian elektronik.

Rayport dan Jaworski telah mengemukakan bahwa situs web yang efektif menonjolkan tujuh unsur rancangan yang mereka sebut 7C :

1. Contex ( konteks )
2. Content ( isi )
3. Community ( masyarakat )
4. Costomization ( sesuai pesanan )
5. Communication ( komunikasi )
6. Connection ( sambungan )
7. Commerce ( perdagangan )

Para pengunjung akan menilai kinerja situs berdasarkan kemudahan penggunaannya dan daya tarik fisiknya

Kemudahan penggunaan mencakup 3 atribut, antara lain :

1. Situs web cepat melakukan download
2. Halaman pertama mudah dipahami
3. Pengunjung merasa mudah melakukan navigasi ke page lain yang cepat dibuka

Daya tarik fisik ditentukan oleh faktor-faktor berikut :

1. Page individual kelihatan bersih dan tidak seluruhnya dijejalkan dengan muatan
2. Tampilan pengetikan dan ukuran huruf mudah dibaca
3. Situs membuat penggunaan warna dan suara yang baik

Menempatkan Iklan dan Promosi Online

Sebuah perusahaan harus memutuskan bentuk iklan internet apa, yang paling hemat biaya dalam mencapai tujuan iklan.

Banyak perusahaan menempatkan nama mereka pada internet dengan mensposori isi khusus situs web yang memuat berita, informasi keuangan, dan lain-lain. Pensponsoran akan sangat baik jika ditempatkan dalam situs yang menbidikkan dengan baik dimana pemberi sponsor dapat menawarkan informasi atau layanan yang relevan.

Panduan untuk E-Marketing

Jika perusahaan melakukan kampanye iklan yang tepat, ia tidak dapat hanya membangun hubungan pelanggan, melainkan juga meraup laba tambahan. E-mail melibatka hanya satu bagian biaya dari kampanye ”e-mail atau surat langsung”.

Beberapa pedoman penting yang diikuti dengan memelopori pemasar e-mail :

1. Berikan pelanggan alasan untuk menanggapi
2. Personalisasikan isi e-mail anda
3. Tawarkan sesuatu yang tidak bisa didapatkan pelanggan via surat langsung
4. Jangan mempersulit pelanggan untuk berhenti berlangganan

Merancang Angkatan Penjualan

Istilah perwakilan penjualan mencakup berbagai jenis posisi. Robert McMurry membedakan enam posisi penjualan, mulai dari tipe penjualan yang paling tidak kreatif hingga yang paling kreatif :

1. Pengirim
2. Penerima Pesan
3. Misionaris
4. Teknisi
5. Pencipta Permintaan
6. Penjualan Solusi

Perwakilan penjualan itu sendirilah yang membawa peluang informasi yang banyak dibutuhkan mengenai pelanggan tersebut. Karena itu, perusahaan tersebut perlu dengan seksama mempertimbangkan masalah-masalah dalam desain tenaga penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran jumlah, dan kompensaai tenaga penjualan.

Tujuan Dan Strategi Tenaga Penjualan

Perusahaan-perusahaan perlu mendifinisikan tujuan-tujuan khusus yang ingin dicapai tenaga penjualan. Skema alokasi khusus bergantung pada jenis produk dan pelanggan, namun terlepas dari konteks penjualannya, wiraniaga akan memiliki satu atau beberapa tugas khusus berikut untuk dilaksanakan :

1. Mencari calon pelanggan
2. Menetapkan sasaran
3. Berkomunikasi
4. Menjual
5. Melayani
6. Mengumpulkan Informasi
7. Mengalokasikan

Struktur Tenaga Penjualan

Perusahaan yang menjual banyak produk kepada berbagai jenis pelanggan, perusahaan tersebut mungkin memerlukan struktur tenaga penjualan produk atau pasar.

Perusahaan yang mapan perlu merevisi struktur tenaga penjualan mereka sesuai kondisi ekonomi yang berubah.

Ukuran Tenaga Penjualan

Begitu selesai menetapkan jumlah pelanggan yang ingin dijangkau, perusahaan tersebut dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran tenaga penjualan. Metode ini terdiri atas kelima tahap berikut :

1. Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan volume penjualan tahunannya
2. Frekuensi kunjungan yang ingin ditetapkan untuk masing-masing kelas
3. Jumlah pelanggan dalam masing-masing kelas ukuran dikalikan dengan frekuensi kunjungan terkait untuk memperoleh beban kerja total untuk negara tersebut dalam kunjungan penjualan per tahun
4. Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan perwakilan penjualan per tahun ditentukan
5. Jumlah perwakilan penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata-rata yang dilakukan seseorang perwakilan penjualan

Kompensasi Tenaga Penjualan

Perusahaan harus menentukan keempat unsur kompensasi tenaga penjualan, yaitu :

1. Jumlah tetap
2. Jumlah variabel
3. Biaya perjalanan
4. Tunjangan

Kompensasi tetap memperoleh penekanan yang lebih besar dalam pekerjaan dengan rasio tugas nonpenjualan dengan tugas penjualan yang tinggi, dalam pekerjaan di mana tugas penjualan tersebut secara teknis memang rumit dan memerlukan kerja sama tim.

Dengan rencana kompensasi yang menggabungkan upah tetap dan variabel, perusahaan-perusahaan mungkin mengaitkan bagian variabel upah wiraniaga dengan berbagai jenis tujuan strategi.

Mengelola Tenaga Penjualan

 

Begitu sudah menetapkan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi, perusahaan tersebut harus melakukan perekrutan, pemilihan, pelatihan, pengawasan, pemberian motivasi dan pengevaluasian perwakilan penjualan. Berbagai kebijakan dan prosedur menuntun keputusan-keputusan ini.

Merekrut dan Memilih Perwakilan Penjualan

Inti tenaga penjualan yang berhasil adalah pemilihan perwakilan yang efektif. Pemilihan wakil penjualan akan berjalan sederhan andaikata orang sudah mengetahui ciri apa saja yang lebih disukainya. Kebanyakan pelanggan mengatakan mereka menginginkan prewakilan penjualan yang jujur, dapat diandalkan, berpengetahuan luas, dan membantu.Setelah menyusun kriteria pemilihannya, manajemen harus melakukan rekrutmen. Departemen sumberdaya manusia mencari pelamar dengan berbagai cara, termasuk meminta nama dari perwakilan penjualan sekarang, menggunakan agen tenaga kerja, memasang iklan lowongan kerja, dan menghubungi mahasiswa. Prosedur pemilihan dapat berbeda-beda dari hanya wawancara informal hingga ujian. Banyak perusahaan memberikan ujian resmi kepada pelamar penjualan.

Melatih dan Menyeleksi Perwakilan Penjualan

Pelanggan dewasa ini mengharapkan wiraniaga memiliki pengetahuan produk yang mendalam, menambah pengetahuan untuk meningkatkan operasi pelanggan, dan tampil efisiensi dan dapat diandalkan. Tuntutan-tuntutan ini telah mengharuskan perusahaan melakukan investasi yang jauh lebih besar dalam pelatihan penjualan.

Masing-masing perusahaan berbeda dalam seberapa dekat manajemen mengawasi perwakilan penjualan. Kebanyakan perwakilan penjualan yang dibayar berdasarkan komisi umumnya mendapatkan pengawasan yang lebih sedikit. Perwakilan yang menerima upah dan harus menanggani pelanggan tertentu kemungkinan akan menerima pengawasan yang lumayan banyak.

Produktivitas Perwakilan Penjualan

Suatu penelitan terbaru menunjukkan bahwa perwakilan penjualan dewasa ini menghabiskan terlalu banyak waktu untuk melakukan penjualan kepada pelanggan yang lebih kecil dan kurang menguntungkan padahal mereka seharusnya lebih memfokuskan pada pelanggan yang lebih besar dan yang lebih menguntungkan.

KAIDAH untuk KUNJUNGAN CALON Perusahaan-perusahaan sering menentukan seberapa banyak waktu yang seharusnya digunakan perwakilan untuk mencari pelanggan baru. Perusahaan-perusahaan menetapkan standar pencarian calon pelanggan karena sejumlah alasan. Jika dibiarkan bertindak sendirian, banyak perwakilan penjualan akan menghabiskan sebagaian besar waktunya kepada pelanggan sekarang, yang jumlahnya sudah diketahui. Perwakilan dapat bergantung pada mereka untuk menghasilkan sedikit bisnis, sedangkan calon pelanggan mungkin tidak akan pernah menghasilkan bisnis sedikitpun.

MENGGUNAKAN WAKTU PENJUALAN secara EFISIEN Penelitian menunjukan bahwa perwakilan penjualan terbaik adalah orang-orang yang mengelola waktunya secara efisien. Salah satu alat perencanaan adalah analisis waktu-dan-tugas, yang membantu perwakilan memahami bagaimana mereka memanfaatkan waktunya dan bagaimana mereka dapat meningkatkan produktivitasnya.

Memotivasi Perwakilan Penjualan

Untuk meningkatkan motivasi, pemasar mendorong semua jenis imbalan intrinsik dan imbalan ekstrinsik. Sebuah studi riset yang mengukur pentingnya perbedaan imbalan menemukan bahwa imbalan yang tertinggi adalah gaji, disusul kenaikan jabatan, pengembangan pribadi, dan rasa keberhasilan. Imbalan yang nilainya terkecil adalah disukai, rasa hormat, rasa aman, dan penghargaan. Namun peneliti tersebut juga menemukan bahwa pentingnya alat motivasi berbeda-beda sesuai dengan karakteristik demografis imbalan keuangan yang paling dihargai wiraniaga yang lebih tua dan bekerja lama dan bagi yang memiliki keluarga besar. Imbalan derajat yang lebih tinggi (rasa hormat, rasa aman, dan rasa keberhasilan) lebih dihargai oleh wiraniaga muda yang belum menikah dan memiliki keluarga kecildan biasanya dengan pendidikan formal yang lebih tinggi.

Mengevaluasi Perwakilan Penjualan

Kita telah menjelaskan aspek-aspek umpan-maju (feed forward) pengawasan penjualan, bagaimana manajemen mengkomunikasikan apa yang seharusnya dilakukan perwakilan penjualan dan memotivasi mereka untuk melakukannya; tetapi umpan maju yang baik memerlukan umpan balik (feed back) yang baik, yang berati mendapatkan informasi secara teratur dari perwakilan yang mengevaluasi kinerja.

SUMBER INFORMASI Sumber informasi terpenting tentang perwakilan penjualan dalah laporan penjualan. Informasi tambahan dapat diperoleh melalui pengamatan pribadi, surat dan keluhan pelanggan, survei pelanggan, dan pembicaraan dengan perwakilan-perwakilan penjualan lainnya. Laporan penjualan di bagi antara rencana kegiatan (aktivity plans) dan catatan hasil-hasil kegiatan (write up ofactivity result). rencana tersebut menjelaskan kunjungan dan perjalanan yang dimaksudkan. Laporan ini memaksa perwakilan penjualan merencanakan dan menjadwalkan kegiatan-kegiatannya, memberitahukan manajemen mengenai keberadaannya, dan menjadi dasar untuk membandingkan antara rencana dan pencapaian mereka.

EVALUASI FORMAL Ada beberapa pendekatan untuk melakukan evaluasi. Salah satu jenis evaluasi membandingkan kinerja sekarang dengan kinerja masa lalu. Evaluasi dapat juga menilai pengetahuan wiraniaga tentang perusahaan tersebut, produk, pesaing, wilayah, dan tanggung jawab.

Prinsip-Prinsip Penjualan Pribadi

Wiraniaga yang efektif memiliki lebih sekedar dari naluri; mereka dilatih tentang metode-metode analisis dan manajemen pelanggan. Pendekatan-pendekatan pelatihan penjualan berupaya merubah seseorang wiraniaga dari penerima pesanan yang pasif mencadi pencari pesana yang aktif yang terlibat dalam penyelesaian pelanggan.

Enam Langkah

MENCARI PELANGGAN DAN MELAKUKAN KUALIFIKASI Langkah pertama dalam penjualan adalah mengidentifikasi dan mengkualifikasi calon. Lebih banyak perusahaan mengambil tanggung jawab untuk mencari dan mengkualifikasi calaon sehingga wiraniaga tersebut dapat mengunakan waktu mereka melakukan apa yang dapat mereka lakukan dengan paling baik penjualan.

PENDEKATAN PENDAHULUAN Wiraniaga tersebut seharusnya menetapkan tujuan kunjungan: menentukan kualifikasi calon, mengumpulkan informasi, melakukan penjualan langsung. Tugas lainnya dalah memutuskan pendekatan hubungan terbaik, mungkin berupa kunjungan pribadi, telpon, atau surat.

PRESENTASI DAN PERAGAAN Wiraniaga sekarang menyampaikan “cerita“ produk-produk tersebut kepada pembeli dengan mengikuti rumus AIDA untuk memperoleh perhatian (attension), mempertahankan minat (interest), membangkitkan keinginan (desire) dan menghasilkan tindakan (action). Wiraniaga tersebut menngunakan pendekatan fitur (feature), keuntungan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value) atau FABV.

MENGATASI KEBERATAN Pelanggan biasanya mengajukan keberatan-keberatan selama presentasi atau ketika melakukan pemesanan. Untuk menanggani keberatan-keberatan ini seorang wiraniaga menggunaka pendekatan yang positif, meminta pembeli menjelaskan keberatan mereka, bertanya kepada penbeli dengan cara mengharuskan pembeli tersebut menjawab sendiri keberatannya, menyangkal kebenaran keberatan tersebut atau mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.

MENUTUP PENJUALAN Sekarang, wiraniaga mencoba menutup penjualan. Ada beberapa teknik penutupan. Mereka dapat meminta untuk melakukan pemesanan, meringkas butir-butir kesepakatan, menawarkan untuk membantu sekretaris menuliskan pesanan. Wiraniaga tersebut mungkin menawarkan pancingan khusus kepada pembeli untuk menutup penjualan, seperti harga khusus, juml;ah tambahan gratis, atau pemberian hadiah.

TINDAK LANJUT DAN PEMELIHARAAN Langsung setelah melakukan penutupan, wiraniaga tersebut mempertegas perincian yang diperlukan mengenai waktu pengiriman, syarat pembelian, dan hal-hal lain yang dirasa penting bagi pelanggan tersebut. Wiraniaga tersebut seharusnya menjadwalkan kunjungan berikutnya setelah pesanan pertama sudah diterima guna untuk memastikan telah dilakukan pemasangan, intruksi, dan pelayanan yang tepat. Wiraniaga tersebut seharusnya juga menyusun rencana pemeliharaan dan pertumbuhan pelanggan tersebut.

Negosiasi

Dalam pertukaran negoisasi, harga, dan ketentuan lainnya melalui perilakuperundingan, dimana kedua belah pihak atau lebih menegoisasikan kesepakatan-kesepakatan jangka panjang yang mengikat. Pemasar yang berada dalam kondisi perundingan memerlukan sifat dan keahlian tertentu untuk tampil efektif. Yang terpenting adalah kemampuan mempersiapkan dan merencanakan, pengetahuan mengenai pokok masalah yang dinegoisasikan, kemampuan untuk berpikir jelas dan cepat dalam situasi tertekan dan dalam ketidakpastian, kemampuan mengungkapkan pikiran secara lisan, keterampilan mendengarkan, penilaian dan kecerdasan umum, integritas, kemampuan mempengaruhi pihak lain, dan kesabaran.

Pemasaran Hubungan

Pelanggan dewasa ini sangat banyak dan sering bersifat global. Mereka lebih menyukai pemasok yang dapat menjual dan mengirimkan beberapa produk dan layanan yang terkoordinasi keberbagai lokasi; yang cepat dalam memecahkan masalah yang timbul ditempat yang berbeda-beda; an yang dapat bekerja erat dengan tim pelanggan untuk meningkatkan produk dan prosesnya.Wiraniaga yang bekerja sama dengan pelanggan harus bertindak lebih daripada sekedar berkunjung ketika mereka pikir pelanggan sudah siap melakukan pemesanan.Apabila program manjemen hubungan diterapkan secara tepat, organisasi tersebut akan mulai memusatkan banyak perhatian dalam pengelolaan pelanggannya sama seperti pada pengelolaan produk-produknya.Akhirnya, perusahaan-perusahaan harus menilai segmen mana dan pelanggan tertentu mana yang akan menanggapi manajemen hubungan tersebut secara menguntungkan.

---

les privat surabaya, les privat surabaya, les privat surabaya, les privat surabaya, lbb privat surabaya, lbb privat surabaya, lbb privat surabaya, lbb privat surabaya, lbb privat surabaya, les privat, les privat,les privat,les privat, lbb privat, lbb privat,lbb privat,lbb privat,lbb privat, guru privat, guru privat, guru privat, guru privat, guru privat surabaya