Merancang dan Mengelola Komunikasi

Peran Komunikasi Pemasaran

 Komunikasi pemasaran adalah sarana yang digunakan perusahaan dalm upaya untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual.

Komunikasi pemasaran membentuk banyak fungsi bagi konsumen. Konsumen dapat diberitahu atau ditunjuk bagaimana dan mengapa sebuah produk digunakan, oleh orang seperti apa, dan dimana serta kapan dan konsumen dapat belajar tentang siapa yang membuat produk dan apa yang dipertahankan perusahaan dan merek serta konsumen juga dapat diberikan satu insentif atau imbalan untuk percobaan atau penggunaan.

 

Komunikasi Pemasaran dan Ekuitas Merek

Bauran komunikasi terdiri atas enam cara komunikasi utama :

1. Iklan – Setiap bentuk presentasi yang bukan dilakukan oleh orang dan berupa promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang telah ditentukan.
2. Promosi penjualan – Berbagai jenis insentif jangka pendek untuk mendorong orang mencoba atau membeli produk atau jasa.
3. Acara khusus dan pengalaman – Perusahaan mensponsorikegiatan dan program-program yang dirancang untuk menciptakan interaksi setiap hari atau interaksi yang berkaitan dengan merek.
4. Hubungan masyarakat dan pemberitaan – Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.
5. Pemasaran langsung – Penggunaan media dalam berkomunikasi langsung atau meminta tanggapan atau berdialog dengan pelanggan tertentu dan calon pelanggan.
6. Penjualan pribadi – Interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.

Model Proses Komunikasi

Pemasar harus memahami unsur-unsur fundamental dari komunikasi yang efektif. Ada dua model yang bermanfaat, yakni :

1. Model Makro
2. Model Mikro

Model Makro dari Proses Komunikasi

Model komunikasi ini menekankan pada faktor-faktor utama dalam komunikasi yang efektif. Pengirim harus mengetahui pendengar mana yang ingin mereka jangkaudan tanggapan apa yang ingin mereka peroleh. Mereka harus mengemas pesan-pesan mereka dalam kode-kode tertentu sehingga pendengar sasarannya dapat menafsirkan kode-kode tersebut. Mereka harus mengemas pesan tersebut melalui media yang menjangkau pendengar sasaran dan mengenbangkan saluran umpan balik untuk memantau tanggapan-tanggapannya. Makin banyak bidang pengalaman pengirim mempunyai kesamaan denagn bidang pengalaman penerime, komunikasi tersebut kemungkinan besarakan makin efektif.

Model Mikro dari Proses Komunikasi

Model mikro dari komunikasi pemasaran bekonsentrasi pada tanggapan spesifik konsumen untuk berkomunikasi.

Mengembangkan Komunikasi yang Efektif

 

1. Mengidentifikasi audiens sasarannya

Proses pengembangan komunikasi yang efektif harus dimulai dengan audiens yang jelas dalam benak calon pembeli produk tersebut, pemakai seseorang, penentu kebijakan, atau pihak yang mempengaruhi.

2. Menentukan tujuan komunikasi
   1. Kebutuhan kategori
   2. Kesadaran merek
   3. Sikap merek
   4. Maksud pembelian merek
3. Merancang komunikasi

Merumuskan komunikasi untuk mencapai tanggapan yang diinginkan akan menuntut pemecahan tiga masalah :

1. Apa yang harus dikatakan (strategi pesan)
2. Bagaimana mengatakannya (strategi kreatif)
3. Siapa yang harus mengatakannya (sumber pesan)

4. Memilih saluran

Menyeleksi saluran yang efisiensi untuk menyampaikan pesan menjadi lebih sulit ketika saluran komunikasi menjadi lebih terpotong-potong dan kusut.

Saluran komunikasi dapat bersifat pribadi dan nonpribadi.

Saluran komunikasi pribadi – melibatkan dua atau beberapa orang yang berkomunikasi langsung satu sama lain denagan tatap muka, satu orang dengan audiens, melalui telepon, atau melalui e-mail.

Saluran komunikasi nonpribadi – komunikasi yang diarahkan pada lebih dari satu orang dan mencakup media, promosi penjualan, acara-acara khusus dan pemberitaan.

5. Menetapkan anggaran

Salah satu keputusan pemasaran yang tersulit adalah berapa banyak yang perlu dikeluarkan untuk promosi.

Empat metode memutuskan anggaran promosi :

1. Metode Kesanggupan – Penetapan anggaran promosi berdasarkan seberapa besar menurut mereka kesanggupan perusahaan tersebut.
2. Metode Persentase Penjualan – Penetapan anggaran promosi berdasarkan persentase penjualan yang telah ditentukan  atau ari harga jual.
3. Metode Keseimbangan Persaingan – Penetapan anggaran promosinya untuk mencapai keseimbangan kekuatan-suara dengan para pesaing.
4. Metode Tujuan dan Tugas – Penetapan anggaran promosi dengan mendefinisikan tujuan yang jelas, menentukan tugas-tugas yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan ini, dan memperkirakan biaya untuk melaksanakan tugas-tugas ini.

Mengambil Keputusan Bauran Komunikasi Pemasaran

Perusahaan-perusahaan harus mengalokasikan anggaran promosi untuk keenam bentuk utama komunikasi-iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemberitaan, acara khusus dan pengalaman, tenaga  penjuala, dan pemasaran langsung. Beginilah suatu perusahaan menyuntuh suatu basis.

Karakteristik dari Bauran Komunikasi Pemasaran

Masing-masing alat promosi memiliki karakteristik unik dan biayanya sendiri.

IKLAN Iklan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang bagi suatu produk atau memicu penjualan yang cepat. Iklan dapat efisien menjangkau pembeli yang tersebar secara geografis. Iklan mempunyai pengaruh atas penjualan, karena konsumen percaya bahwa merek yang diiklankan secara besar-besaran pasti menawarkan “nilai yang baik“ karena banyaknya bentuk dan penggunaan iklan, sulit melakukan generalisasi. Namun, sifat-sifat berikut dapat diperhatikan :

1. Daya sebar – Iklan memungkinkan penjual mengulangi pesan berkali-kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan-pesan dari berbagai pesaing. Iklan berskla besar menyatakan sesuatu yang positif tentang ukuran, kekuatan, dan keberhasilan penjualan tersebut.
2. Daya ekspresi yang besar – Iklan memberikan peluang untuk mendrana tisir perusahaan tersebut dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara,dan warna yang berseni.
3. Impersonalitas – Pendengar tidak merasa wajib memperhatikan atau menganggapi iklan. Iklan adalah suatu monolog di hadapan, dan bukan dialog dengan, pendengar.

PROMOSI PENJUALAN Perusahhan menggunakan alat promosi kupon, kontes, hadiah, dan sejenisnya untuk menarik tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat dari pembelian. Alat promosi penjualan menawarkan tiga manfaat yang berbeda :

1. Komunikasi – Promosi penjualan mendapat perhatian dan mungkinakan mengarahkan konsumen ke produk tersebut.
2. Insentif – Promosi penjualan menggabungkan suau konsensi, dorongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagai konsumen.
3. Ajakan – Promosi penjualan merupakan ajakan yang jelas untuk terlibat dalam transaksi tersebut sekarang.

HUBUNGAN MASYARAKAT dan PEMBERITAAN Daya tarik hubunganmasyarakat dan pemberitaan didasarkan pada tiga sifat khusus :

1. Kredibilitas yang tinggi – Cerita dan fitur yang baru akan lebih otentik dan dapat dipercayai pembaca dibandingkan dengan iklan.
2. Kemampuan menangkap pembeli yang tidak hati-hati – Hubungan masyarakat dapat menjagkau calon yang lebih suka menghindari wiraniaga dan iklan.
3. Dramatisasi – Hubungan masyarakat memiliki kemampuan mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.

ACARA KHUSUS dan PENGALAMAN Ada banyak keuntungan pada acara khusus dan pengalaman :

1. Relevan – Acara atau pengalaman yang benar- benar terpilih dapat dilihat sebagai sangat relevan ketika konsumen dibuat terlibat secara personal.
2. Terlibat – Dengan adanya mutu real time hidup mereka, para konsumen dapat menemukan acara khusus dan pengalama dengan lebih aktif terlibat.
3. Implicit – Acara khusus lebih merupakan soft sell yang tidak langsung.

PEMASARAN LANGSUNG Tiga karakteristik yang menonjol dalam pemasaran langsung adalah :

1. Disesuaikan dengan orangnya – Pesan dapat disiapkan untuk menarik individu yang ditujuh.
2. Mutakhir – Sebuah pesan dapat dipersiapkan sangat cepat.
3. Interaktif – Pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang.

PENJUALAN PRIBADI Penjualan pribadi (personal selling) adalah alat yang paling efektif pada tahap terakhir berupa proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan pribadi memiliki 3 ciri khusus :

1. Interaksi pribadi – Penjualan pribadi mencangkup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing – masing pihak dapat mengamati reaksi-reaksi pihak lain.
2. Perkembangan hubungan – Penjualan pribadi memungkinkan segala jenis hubungan berkembang, mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam.
3. Tanggapan – Penjualan pribadi memuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjualan.

Faktor-Faktor dalam Menentukan Bauran Komunikasi Pemasaran

Perusahaan-perusahaan harus mempertimbangkan beberapa factor dalam mengembangkan bauran promusinya.

 

JENIS PASAR PRODUK Walaupun iklan lebih sedikit digunakan daripada kunjungan penjualan dalam pasar bisnis, cara tersebut masih memegang peran penting :

1. Iklan dapat menjadi sarana perkenalan tentang perusahaan tersebut dan produknya.
2. Jika produk tersebut memiliki beberapa ciri baru, iklan dapat menjelaskannya.
3. Iklan yang menawarkan brosur dan mencantumkan nomor telepon perusahaan tersebut adalah cara yang efektif untuk menghasilkan petunjuk bagi perwakilan penjualan.
4. Perwakilan penjualan dapat menggunakan lembaran lepas iklan perusahaan tersebut untuk melegitimasikan perusahaan dan produknya.
5. Iklan dapat mengingatkan pelanggan bagaimana cara menggunakan produk tersebut dan memastikan mereka tentang pembelian mereka kembali.

Penjualan perusahaan konsumen yang terlatih dengan efektif dapat memberikan 4 sumbangan penting :

1. Posisi persediaan yang meningkat – perwakilan penjualan dapat membujuk penyalur mengambil lebih banyak persediaan dan menyediakan ruang rak yang lebih banyak untuk merek perusahaan tersebut.
2. Pembangunan antusiasme – perwakilan penjualan dapat membangun antusiasme penyalur dengan mendramatisir iklan yang telah direncanakan dan dukung promosi penjualan.
3. Penjualan missioner – perwakilan penjualan dapat menandatangani perjanjian dengan lebih banyak penyalur.
4. Manajemen pelanggan utama – perwakilan penjualan dapat memikul tanggung jawab untuk menumbuhkan bisnis dengan pelanggan-pelanggan terpenting.

TAHAP KESIAPAN PEMBELI Alat-alat komunikasi berbeda-beda dalam keefektifan biaya sesuai dengan tahap kesipian pembeli yang berbeda. Iklan daan pemberitaan memegang peran terpenting dalam tahap pembanganun kesadaran.

TAHAP SIKLUS HIDUP PRODUK Alat-alat komunikasi juga memiliki evektivitas biaya yang berbeda-beda sesuai dengan tahap siklus hidup produkyang berbeda. Pada tahap pengenalan, iklan dan pemberitaan memiliki tingkat evektivitas biaya tertinggi, disuul penjualan pribadi untuk memperoleh jangkauan distribusi dan promosi penjualan untuk mendorong konsumen mencobanya. Pada tahap pertumbuhan, permintaan mempunyai momentumnya sendiri melalui cerita dari mulut ke mulut. Pada tahap kematangan, secara berturut-turut promosi penjualan, iklan, dan penjualan pribadi semuanya makin berperan penting. Pada tahap penurunan, promosi penjualan tetap berperan kuat, alat-alat komunikasi lain berkurang, dan wiraniaga hanya memberikan sedikit perhatian pada produk tersebut.

Mengukur Hasil Komunikasi

Para menejer senior ingin mengetahui hasil dan pendapatan yang berasal dari investasi komunikasinya. Namun terlalu sering direktur komunikasi mereka hanya memasok keluaran dan pengeluaran: jumlah kliping berita, jumlah iklan yang terpasang, biaya media. Dengan jujur, direktur komunikasi tersebut mencoba menerjemahkan keluaran ke dalam keluaran antara seperti jangkauan dan frekuensi, angka daya ingat dan pengenalan, perubahan persuasi, dan perhitungan biaya per seribu . akhirnya, ukuran perubahan prilaku menggambarkan hasil yang sesungguhnya dari komunikasi.

Mengelola Proses Komunikasi Pemasaran Terpadu

Sebagaimana didefinisikan American Association of Advertising Agencies, komunikasi pemasaran terpadu (IMC-integrated marketing communication)adalah konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang mengakui nilai tambah suatu rencana yang komprehensi. Rencena semacam itu mengevaluasi peran strategis berbagai disiplin komunikasi misalnya, iklan umum, tanggapan langsung, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat serta menggabungkan disiplin-disiplin ini untuk memberikan kejelasan, konsetensi, dan pengaruh maksimum melalui integrasi pesan-pesan yang saling berlainan secara mulus.

Jenis-jenis media baru telah tumbuh; dan konsumen sudah makin canggih. Begitu luasnya jenis alat komunikasi, pesan, dan pendengar telah membawa keharusan agar perusahaan-perusahaan beralih kea rah komunikasi pemasaran terpadu.

Mengkordinasi Media

Koordinasi media dapat terjadi sepanjang dan dalam jenis-jenis media. Saluran komunikasi pribadi dan antarpribadi harus digabungkan untuk mencampai dampak maksimum.

Riset juga menunjukkan bahwa promosi dapat menjadi lebih efektif bila digabungkan dengan iklan. Kesadaran dan sikap yang diciptakan oleh kampanye iklan dapat meningkatkan keberhasilan dari tawaran penjualan yang lebih langsung. “Pencerahan Pemasaran: Mengkordinasi Media untuk Membangun Ekuitas Merek” menggambarkan bagaimana mengangkat iklan televise di media lain.

Mengimplementasikan IMC (Komunikasi Pemasaran Terpadu)

Komunikasi pemasaran terpadu lambat menguasai karena beberapa alasan. Perusahaan-perusahaan besar sering menggunakan beberapa spesialis komunikasi untuk bekerja sama dengan manajer mereknya. Masing-masing spesialis hanya mengetahui sedikit tentang alat komunikasi lain. Masalah yang selanjutnya menjadi rumit adalah bahwa banyak perusahaan global menggunakan sejumlah besar agen iklan yang yang berlokasi di berbagai Negara dan melayani divisi- divisi yang berbeda, yang menghasilkan komunikasi yang tidak terkoordinasi dan penyerapan citra. Komunikasi pemasaran terpadu sungguh menghasilkan konsistensi pesan yang lebih kuat dan tampak penjualan yang lebih besar. Hal itu memaksa manajemen memikirkan segala cara bagaimana pelanggan menjalin hubungan dengan perusahaan tersebut, bagaimana perusahaan tersebut mengkomunikasikan posisinya, peran penting relative masing-masing sarana, dan masalah ketepatan waktu. IMC akan meningkatkan kemampuan perusahaan tersebut menjangkau pelanggan yang tepat dengan pesanan yang tepat pada saat yang tepat dan di tempat yang tepat.

---

les privat surabaya, les privat surabaya, les privat surabaya, les privat surabaya, lbb privat surabaya, lbb privat surabaya, lbb privat surabaya, lbb privat surabaya, lbb privat surabaya, les privat, les privat,les privat,les privat, lbb privat, lbb privat,lbb privat,lbb privat,lbb privat, guru privat, guru privat, guru privat, guru privat, guru privat surabaya